Gdy kupujesz usługę przewozu, rzadko zastanawiasz się nad tym, jak jest ona konstruowana. Kto to robi? Na bazie jakich danych, opcji, narzędzi, relacji buduje się rozwiązanie pod Twoje potrzeby transportowe? Jaka wiedza, umiejętności i zasoby są niezbędne? Jak wygląda proces działania i struktura kosztu? Tym samym często pozbawiasz się cennych możliwości.
Załóżmy, że robisz zakupy. Proste zakupy spożywcze do domu. Raczej nie interesuje Cię to, jak powstaje serek wiejski albo szynka i jak znalazły się na półce w Lidlu. Skąd pochodzą, kto odpowiada za zakupy i logistykę tej szynki czy serka, i jak to w ogóle się to dzieje, że te produkty są świeże i na wyciągniecie ręki w cenie 5 złotych.
Ciekawe, że tak dużo wiemy o świecie biznesu, a tak rzadko wykorzystujemy naszą inteligencję do zidentyfikowania procesów, które stoją za produkcją i usługą. O ile w życiu codziennym nie jest to koniecznie, o tyle w biznesie i zakupach B2B ma ogromne znaczenie.
Dlaczego? Bo od modeli działania Twoich kontrahentów – spedytorów, przewoźników lub innych dostawców logistyki – oraz od tego, jak skonstruowane są ich procesy, zależą możliwości i zdolności operacyjne Twojej firmy. I strategia ekspansji.
Jednak aby zrozumieć, z jakich możliwości możesz korzystać, najpierw musisz odpowiedzieć sobie na jedno kluczowe pytanie.
Który z mechanizmów układania transportu jest bliższy modelowi działania Twojej firmy: Działanie ad hoc czy działanie oparte na partnerstwie?
Działanie ad hoc i działanie oparte na partnerstwie
Czym różnią się te podejścia?
- Podejście partnerskie oznacza, że zależy Wam na współpracy z wąskim gronem stałych dostawców.
- Podejście ad hoc znaczy, że współpraca ze stałym dostawcą nie ma dla Was znaczenia, a liczy się tylko zaspokojenie bieżącej potrzeby transportu (zlecenie transportu) po możliwie jak najniższej cenie.
Oba podejścia mają swoje plusy i minusy.
Praca ze stałym dostawcą daje stałe możliwości, rzetelność, możliwości i lewary negocjacyjne, elastyczność i obopólne zbudowanie know-how, co usprawnia komunikację. Dzięki pracy ze stałym dostawcą zaczynasz – jako klient – stanowić wartość w jego biznesie.
W podejściu ad hoc, spotowym nie liczą się dla Ciebie powyższe wartości. Liczy się wyłącznie budowanie dużej bazy dostawców: nie wiadomo, kto, kiedy i z czym pojedzie. Daje to, prawie jak na parkiecie, chwilowe możliwości generowania oszczędności, a w sprzyjającej sytuacji rynkowej – ogromne możliwości wyboru. Oczywiście, gdy sytuacja na rynku będzie mniej sprzyjająca, zostaniesz z towarem na magazynie przez kilka dni. Natomiast to ryzyko masz wkalkulowane w koszty.
A jak to jest w Twojej firmie?
Odpowiedz sobie na pytania:
- Co jest dla nas ważne?
- Czy całe ryzyko bierzemy na siebie, czy staramy się je minimalizować za pomocą pracy ze stałą bazą przewoźników?
- Czy płacimy drożej, ale jedziemy ze stałym przewoźnikiem?
- Czy dokonujemy ciągłych porównań, czy kontraktujemy współpracę długofalowo?
- Czy stawiamy na budowanie wspólnego know-how o naszych firmach w czasie spotkań i rozmów, czy nie jest to dla nas istotne?
- Czy dbamy o przepływy pieniędzy w kilku określonych kierunkach, czy budowanie lewarów negocjacyjnych w postaci zostawionych pieniędzy u dostawcy nie ma dla nas znaczenia?
Podsumowując:
Czy zależy nam, aby wykorzystać w pełni możliwości naszych dostawców, z którymi budujemy relacje? Czy raczej dokonujemy zakupów, opierając się wyłącznie na 4 podstawowych wskaźnikach – dostępność auta, w miejscu, o czasie, w odpowiedniej stawce – czyli ujęciu spotowym?
5 wskazówek, jak w pełni wykorzystać możliwości dostawców
Wiesz już, w jakim modelu działasz i czy długofalowo sprawdza się on w Twojej firmie. Jeśli planujesz dłuższą współpracę z wybranymi dostawcami, sprawdź, na co zwracać uwagę, by w pełni wykorzystać możliwości Twoich partnerów.
1. Kompetencje intelektualne Twojego dostawcy
W pierwszej kolejności musisz wiedzieć i sprawnie ocenić, jaki potencjał intelektualny drzemie w firmie Twojego spedytora lub przewoźnika. Pozornie nieistotna rzecz, a praktycznie najważniejsza.
- Czy jesteś w stanie z tymi ludźmi rozmawiać w tym samym języku?
- Czy jest tam osoba do rozmowy?
- Czy model działania firmy na różnych szczeblach pozwala na zbudowanie bardziej złożonego rozwiązania logistycznego, czy raczej nie ma na to szans?
- Czy osoby w tej firmie w ogóle są zainteresowane dyskusją z Tobą?
- Gdy przyjeżdżają do Ciebie (jeżeli w ogóle), to o czym mówią i jak?
Na naszym przykładzie kontraktowania transportów pod potrzeby naszych klientów, wielokrotnie nie jesteśmy w stanie z wieloma dostawcami rozmawiać, gdyż transporty złożone bardziej niż z punktu A do punktu B, niestety nie wchodzą w grę. Po stronie przewoźników ma ani chęci, ani woli, ani intelektu do tego, aby przysiąść i wspólnie opracować projekt czy rozwiązanie.
Stąd tak trudny jest aktywny sourcing dostawców usług transportu. W szczególności gdy dostawca działa w modelu spotowym, gdzie nie uświadczysz regularności.
2. Realne przewagi konkurencyjne firm przewozowych lub spedycyjnych
Gdy działasz ze stałym dostawcą, prawdopodobnie skupia się on na konkretnych kierunkach, relacjach, specyfice towarów. Posiada określony tabor pod kontrolą. Oferuje magazynowanie, cross-dock, wymianę palet lub inne specyficzne dla niego atrybuty. Aby móc z nich korzystać, musisz w pełni wiedzieć, czym dany przewoźnik lub spedytor dysponuje.
W tym celu zaproś do siebie na spotkanie reprezentanta (np. szefa) firmy przewozowej lub spedycyjnej. Omówcie szczegółowo możliwości tej firmy, jej siły rynkowe oraz specyficzne dla niej rozwiązania.
Często w codziennych działaniach nie myśli się o tym, aby usiąść przy stole ze spedytorem lub przewoźnikiem i pogadać o tym, co oni faktycznie mają i w czym realnie są silni. Czego szukają i co mają do zaoferowania oprócz tego, co akurat razem robimy.
3. Jak działa proces i model firmy
- Czy firma Twojego dostawcy jest ułożona procesowo?
- Czy jest w niej podział pracy i kompetencji?
- Jaką ma strategie działania?
- Co ma w planach, jeżeli chodzi o ekspansję i dalszy rozwój?
- W czym oferuje regularność?
- Jak wygląda proces organizacji transportu u Twojego dostawcy?
- Czy auta zjeżdżają do bazy i kiedy?
- W jakim modelu jeżdżą kierowcy?
- Gdzie są kluczowe kierunki, miejsca dostaw, załadunków?
To proste pytania, które warto zadać, aby zidentyfikować procesy i modele działania, obszary geograficzne oraz regularność obsługi danych destynacji. Dzięki odpowiedzi na te pytania łatwiej będzie Ci znaleźć obszary, które otwierają możliwość elastyczności lub dopasowania.
Co więcej, warto w tym miejscu zaznaczyć, że możesz również pomóc swoimi ładunkami zoptymalizować pewne kierunki, co będzie z korzyścią dla obu stron.
4. Managerowie projektów
Branża transportu nie korzysta z popularnych metodyk projektowych, takich jak PRINCE, PMI czy Agile. Zatrudnia natomiast tysiące project managerów, którzy na co dzień szyją rozwiązania pod złożone potrzeby klientów.
Często nawet nie wiesz, że osoba, która jest przydzielona do obsługi Twojej firmy, ma kompetencje helicopter view na biznes logistyczny. I jest w stanie dobrze zidentyfikować Twoje potrzeby, Twój proces działania czy pomysły na rozwój.
Dlatego w zależności od tego, z jakim przewoźnikiem czy spedytorem rozmawiasz, postaraj się dojść do osób najbardziej kompetentnych w firmie – często będzie to sam właściciel, manager operacyjny czy fachowy logistyk.
Nie oczekuj od swojego dostawcy niesamowicie rozwiniętych kompetencji handlowych. Oczywiście, super by było, ale Tobie przecież o wiele bardziej zależy na zdolnościach organizacyjnych niż na umiejętności prezentacji. Dlatego czasem warto przy zakupie przejąć część handlową na siebie i podpytać, z kim jeszcze mógłbyś porozmawiać, bo interesuje Cię szersza współpraca.
5. Siła zespołu Twojego dostawcy
W firmach przewozowych i spedycyjnych często jest tak, że nad zbudowaniem rozwiązania musi usiąść 5 osób i dobrać do niego np. 5 czy 7 przewoźników. W ciągu kilku godzin zespół wypracowuje możliwość, weryfikuje szczegółowe opcje, prezentuje oferty i podejmuje negocjacje.
Dlatego postaraj się poznać osobiście nie tylko handlowca z danej firmy, lecz także cały zespół. Pojedź do przewoźnika czy spedytora. Spotkaj się z kilkoma osobami z zespołu. Z nimi omów możliwości i poszukaj rozwiązań, np. gdy sprawnego project managera nie ma w firmie.
Niejednokrotnie możesz się bardzo zdziwić (np. w przypadku firm spedycyjnych), jak szerokie spektrum możliwości, zasobów przewozowych, opcji negocjacji czy dopasowania może mieć Twój spedytor.
Możliwości, o których dzisiaj – gdy po prostu dajesz mu zlecenie – nie masz pojęcia.
Im więcej wiesz, im bardziej szczegółowo rozumiesz i znasz swoich dostawców (osoby decyzyjne, ich silne strony, w czym są dobrzy), tym lepiej wyszukujesz bardzo specyficzne cechy – istotne dla Twojej firmy.
Dlatego pomiń handel, cold calle od firm czy piękne prezentacje, a skup się na prostej dyskusji face to face, podczas której możesz się dokładnie dowiedzieć, jak co działa. Bez fajerwerków. Często im więcej fajerwerków zamydla oczy, tym niższa jakość procesów po stronie firmy.
Jeżeli chcesz budować przewagi lub zdolności Twojej organizacji dzięki doskonaleniu logistyki, to zdecydowanie pomoże Ci w tym wiedza i doprecyzowanie procesów wspólnie z Twoimi przewoźnikami lub spedytorami.
Jeżeli uważasz ten artykuł za przydatny, prześlij go znajomym czy kolegom z pracy. Mam nadzieję, że pomoże im lepiej podejmować decyzje związane z zakupem transportu i współpracą z przewoźnikami.
Sprawdź również możliwości współpracy z nami i napisz bezpośrednio na transport@wardinlogistics.eu. Prześlij od razu szczegóły transportu lub Excela do uzupełnienia. Skontaktujemy się z Tobą i przedstawimy, co możemy dla Ciebie zrobić.
Autor: Dawid Wardin / CEO Wardin Logistics
